3、發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)

　　比較法是以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢(shì)更突出。如果銷售員確實(shí)不能夠接受客戶開(kāi)出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái)，有時(shí)可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過(guò)比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶再壓低價(jià)格的話，就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做。

　　(1)請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

　　價(jià)格是否昂貴，往往都是相對(duì)而言的。如果客戶提出價(jià)格太高，銷售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類問(wèn)題，請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有依據(jù)，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格；如果客戶能夠明確地指出來(lái)，那么他表達(dá)得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說(shuō)服的依據(jù)。

　　(2)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　　總之，面對(duì)客戶說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據(jù)實(shí)際情況，客戶真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。

　　價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素，談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，的辦法就是將談判內(nèi)容從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值。

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